Por Jo\u00e3o Silva<\/p>\n
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Ol\u00e1 para todo mundo, como \u00e9 que voc\u00eas est\u00e3o? Estamos de volta com mais um conte\u00fado para voc\u00ea que \u00e9 nosso leitor, hoje o nosso foco \u00e9 tratar de um assunto que muitas vezes passa despercebido no corre-corre do varejo, mas que define quem vende e quem fica para tr\u00e1s. Vamos falar sobre os sentidos do cliente. Esse aspecto mais sensorial tem uma influ\u00eancia muito significativa na decis\u00e3o de compra e voc\u00ea precisa entender como dominar isso. Antes de mais nada, deixo aquele recado de sempre. \u00c9 fundamental que voc\u00ea n\u00e3o pare apenas nesta leitura. Pesquise sobre o tema, leia livros e busque profundidade. O artigo \u00e9 um excelente ponto de partida, mas o sucesso de um gestor de vendas depende da sua busca constante por conhecimento extra. Ent\u00e3o, vamos direto ao ponto para entender como o marketing sensorial pode transformar os seus resultados.<\/p>\n
O marketing sensorial consiste em criar experi\u00eancias que estimulem os sentidos dos clientes para tornar a compra muito mais atraente e envolvente. Isso significa que voc\u00ea, como vendedor ou gestor, precisa ir muito al\u00e9m do simples argumento verbal. \u00c9 preciso entender que mais de setenta por cento da nossa comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 n\u00e3o verbal. Quando utilizamos est\u00edmulos que influenciam o comportamento de forma positiva, aumentamos a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente e, por consequ\u00eancia, as vendas da empresa. N\u00f3s somos moldados pelo ambiente em que estamos inseridos. N\u00e3o adianta nada voc\u00ea ter uma conversa muito boa ou uma ret\u00f3rica impec\u00e1vel se o ambiente onde o seu cliente se encontra n\u00e3o ajuda. Se voc\u00ea n\u00e3o criar um ambiente favor\u00e1vel, sua t\u00e9cnica de venda vai perder for\u00e7a e o cliente n\u00e3o vai se sentir conectado com a sua oferta.<\/p>\n
Vamos detalhar esses sentidos come\u00e7ando pelo poder da vis\u00e3o. A vis\u00e3o \u00e9 o primeiro contato do cliente com o que voc\u00ea oferece. Voc\u00ea precisa gerenciar a est\u00e9tica da sua apresenta\u00e7\u00e3o, tanto do produto quanto a sua pr\u00f3pria imagem pessoal. Se o ambiente onde voc\u00ea atende o seu cliente est\u00e1 limpo e organizado, voc\u00ea j\u00e1 come\u00e7a ganhando. Se voc\u00ea vende um produto f\u00edsico, a exposi\u00e7\u00e3o dele precisa estar impec\u00e1vel. Eu vejo muito isso no varejo e sempre bato na mesma tecla: o brasileiro precisa ver e tocar. Isso \u00e9 da natureza humana. \u00c9 um erro proibir o toque, pois isso inibe o desejo de posse.<\/p>\n
Vou dar um exemplo muito claro sobre o setor de concession\u00e1rias de carros. Eu comprei carros zero quil\u00f4metro durante boa parte da minha vida e sou uma pessoa extremamente organizada. \u00c0s vezes o meu carro podia estar sujo por fora por causa da chuva, mas por dentro ele estava sempre limpo, sem bagun\u00e7a no porta-luvas ou pap\u00e9is espalhados. Quando eu chegava em uma concession\u00e1ria, muitas vezes o vendedor ia me mostrar o ve\u00edculo e, ao abrir a porta, eu via o banco do passageiro todo para frente e o do motorista todo para tr\u00e1s. Aquilo j\u00e1 criava uma est\u00e9tica ruim de imediato. Em outros casos, o carro n\u00e3o tinha tapete ou estavam todos jogados e torcidos. Essa falta de cuidado com a est\u00e9tica incomoda muito na hora de fechar um neg\u00f3cio. O detalhe faz uma diferen\u00e7a enorme. Quando atendemos um cliente no showroom, precisamos ter a \u00e1gua separada, os brindes organizados e tudo no seu devido lugar. Se voc\u00ea n\u00e3o vende um produto f\u00edsico, sua pasta no computador deve estar organizada e seus arquivos bem estruturados. A forma como voc\u00ea apresenta o que vende vai agregar valor ou desvalorizar o seu trabalho. Marcas de luxo no varejo de moda ou joias sempre possuem um canto espec\u00edfico e nunca ficam misturadas com marcas populares. Mesmo em lojas pequenas, \u00e9 poss\u00edvel organizar e separar os produtos premium para que eles recebam o destaque que merecem.<\/p>\n
Outro ponto fundamental \u00e9 a audi\u00e7\u00e3o e como entrar em sintonia com o cliente. O som influencia o ritmo da compra e a percep\u00e7\u00e3o da marca. Existe um experimento muito interessante feito em um supermercado na Inglaterra sobre a venda de vinhos. Eles possu\u00edam uma adega e, a cada semana, tocavam m\u00fasicas t\u00edpicas de um pa\u00eds diferente. Na semana da m\u00fasica brasileira, o vinho brasileiro era o mais vendido. Na semana da m\u00fasica francesa, o vinho franc\u00eas liderava. O mais curioso \u00e9 que, quando perguntavam aos clientes, eles nem lembravam que m\u00fasica estava tocando no fundo, mas aquele som influenciou o comportamento de compra deles sem que percebessem. Se voc\u00ea quer que a pessoa compre r\u00e1pido em uma promo\u00e7\u00e3o, voc\u00ea coloca uma m\u00fasica mais agitada. Se o objetivo \u00e9 que o cliente aprecie um produto novo ou uma marca de maior valor, uma m\u00fasica mais calma cria o ambiente ideal para a negocia\u00e7\u00e3o. At\u00e9 no setor imobili\u00e1rio isso funciona de forma brilhante. Alguns corretores de im\u00f3veis, antes de mostrar um apartamento mobiliado, assam um bolo ou um p\u00e3o no local. Quando o cliente entra, aquele cheiro de bolo cria uma conex\u00e3o imediata com o conceito de lar e com mem\u00f3rias de inf\u00e2ncia. Isso gera familiaridade e facilita muito a venda do im\u00f3vel porque o cliente se sente em casa antes mesmo de assinar o contrato.<\/p>\n
A atmosfera sensorial tamb\u00e9m envolve diretamente o olfato. Eu acredito que cada loja e cada produto deveria ter o seu cheiro pr\u00f3prio. Aromas possuem o poder de evocar mem\u00f3rias e criar conex\u00f5es emocionais profundas que a fala n\u00e3o consegue alcan\u00e7ar. O olfato \u00e9 o \u00fanico sentido que vai direto para o c\u00e9rebro sem passar por filtros iniciais, por isso ele \u00e9 muito mais r\u00e1pido e potente do que os outros. O uso consistente de um aroma espec\u00edfico faz com que o cliente associe aquele cheiro \u00e0 experi\u00eancia positiva que teve com voc\u00ea no passado. Al\u00e9m disso, n\u00f3s que trabalhamos com vendas precisamos cuidar da nossa pr\u00f3pria apar\u00eancia e do nosso visual. Estar bem arrumado, com unhas feitas e cabelo em ordem faz toda a diferen\u00e7a no atendimento profissional.<\/p>\n
N\u00e3o podemos esquecer do tato em hip\u00f3tese alguma. Se a sua loja pro\u00edbe o cliente de tocar no produto, voc\u00ea est\u00e1 perdendo dinheiro agora mesmo. O contato direto aumenta o engajamento e valida todo o seu argumento de venda. Quando voc\u00ea mostra uma pe\u00e7a de roupa e explica que ela \u00e9 feita de algod\u00e3o eg\u00edpcio ou peruano, voc\u00ea deve pedir para o cliente sentir a textura e a durabilidade na pr\u00f3pria pele. Fa\u00e7a o cliente imaginar a sensa\u00e7\u00e3o de usar aquele produto no dia a dia. O toque aumenta a percep\u00e7\u00e3o de qualidade e cria um v\u00ednculo emocional muito r\u00e1pido com o objeto desejado.<\/p>\n
Por fim, temos o paladar como o toque final da hospitalidade. Mesmo fora do setor de alimenta\u00e7\u00e3o, o paladar \u00e9 uma ferramenta de relacionamento poderosa. Oferecer um caf\u00e9 gourmet preparado na hora ou um chocolate diferenciado cria uma experi\u00eancia memor\u00e1vel para o cliente. O chocolate com mais de setenta por cento de cacau libera endorfinas que acalmam a pessoa e aumentam a probabilidade de fechamento da compra. J\u00e1 o caf\u00e9, com a presen\u00e7a da cafe\u00edna, ajuda na libera\u00e7\u00e3o de dopamina no c\u00e9rebro. Tudo isso serve para criar uma experi\u00eancia inesquec\u00edvel dentro do seu estabelecimento. Mesmo que voc\u00ea n\u00e3o feche a venda naquele exato momento, o atendimento prestado ser\u00e1 t\u00e3o marcante que o cliente falar\u00e1 bem de voc\u00ea para outras pessoas e voltar\u00e1 em uma pr\u00f3xima oportunidade.<\/p>\n
O marketing sensorial n\u00e3o \u00e9 apenas uma t\u00e9cnica isolada, \u00e9 uma filosofia que coloca a experi\u00eancia do cliente no centro de toda a negocia\u00e7\u00e3o. Comecem a implementar essas nuances na rotina de voc\u00eas e ver\u00e3o os resultados aparecerem de forma natural. Revisem o que foi lido, fa\u00e7am suas anota\u00e7\u00f5es e apliquem cada ponto discutido aqui. Se tiverem d\u00favidas sobre como adaptar isso ao seu modelo de neg\u00f3cio, entrem em contato que eu respondo todos. Sucesso nas vendas e at\u00e9 a pr\u00f3xima.<\/p>\n
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