Por João Fernando Silva
A formação reticular e o poder de ativar o cérebro do seu time de vendas para enxergar oportunidades
Você que faz parte da nossa mentoria já percebeu que nem sempre o problema está no mix, na vitrine, no fluxo ou no cliente. Muitas vezes o gargalo está no próprio cérebro do vendedor, na forma como ele enxerga o dia, a loja, as situações e até ele mesmo. E é exatamente por isso que eu quero trazer uma reflexão profunda sobre algo que pouca gente entende, mas que muda completamente o resultado de um time comercial quando aplicado de forma correta: a formação reticular.
Esse nome pode parecer distante da realidade do varejo, mas quando você entende o que ele realmente significa, percebe que é exatamente esse mecanismo que diferencia um time que enxerga oportunidades o tempo todo de um time que só vê problema. Não estamos falando de frase de efeito, pensamento mágico ou lei da atração. O que você vai ler aqui é neurociência aplicada à liderança e à performance comercial.
A formação reticular é como um porteiro que fica no centro do teu cérebro, decidindo o que entra e o que sai, o que merece foco e o que deve ser ignorado. É ela que determina se um vendedor começa o dia empolgado ou arrastado, atento ou disperso, confiante ou derrotado. É ela que define se ele vai enxergar uma oportunidade de venda quando o cliente entra, ou se vai ver apenas mais alguém pedindo desconto.
E o mais interessante é que essa estrutura pode ser programada. Você pode treinar o cérebro do seu time para buscar oportunidades da mesma forma que um algoritmo começa a sugerir vídeos quando você digita um tema no Youtube. O cérebro passa a caçar aquilo que você determinou mentalmente. E isso tem relação direta com metas claras, foco real e intenção definida.
Todo mundo já passou pela experiência de decidir comprar algo e, de repente, parece que aquilo começa a aparecer em todos os lugares. Não é coincidência, não é o universo conspirando, não é misticismo. É o sistema de ativação reticular filtrando o mundo externo para que você veja aquilo que está alinhado ao seu foco. Ele reorganiza os estímulos, prioriza informações e coloca na frente da sua consciência tudo que está conectado ao comando que você deu.
Quando um vendedor define uma meta real, específica, mensurável, emocionalmente envolvida e diária, o cérebro dele começa a operar como um radar de oportunidades. Ele passa a notar expressões dos clientes que antes ignorava, passa a identificar potenciais complementos de venda que antes não enxergava, passa a perceber sinais de compra que antes passavam batidos. Ele se torna mais rápido, mais atento, mais propositivo.
E é por isso que dois vendedores no mesmo ambiente, com o mesmo fluxo, com os mesmos produtos, com o mesmo preço, apresentam resultados completamente diferentes. Enquanto um vê obstáculos em tudo, o outro enxerga possibilidades em cada detalhe. Não é questão de sorte. É questão de filtro mental.
E aí entra a importância da liderança. Um gestor que entende a formação reticular sabe que a primeira coisa a ser ajustada não é o relatório, não é o mix, não é a campanha. A primeira coisa a ser ajustada é o foco do time. Porque um time mentalmente desalinhado só consegue enxergar aquilo que confirma a própria narrativa. Se o vendedor acredita que o mês será ruim, o cérebro dele vai procurar evidências disso o tempo todo. Se acredita que o cliente está difícil, o cérebro dele vai selecionar justamente os piores comportamentos dos clientes para validar essa crença. Se acredita que a loja não vende, ele vai ignorar todas as oportunidades que aparecem e só registrar mentalmente aquilo que reforça o negativo.
Por isso é tão importante que você, líder, defina metas claras, reforce comportamentos positivos, direcione o olhar do time para o que funciona e, principalmente, faça diariamente um alinhamento mental antes que cada vendedor entre em ação. Quando você acende a intenção, o cérebro deles responde.
E aqui vale reforçar: ser positivo não significa ignorar o problema. Ser positivo significa enfrentar o problema com ação. Existe uma grande diferença entre otimismo ingênuo e positividade estratégica. O otimismo ingênuo espera que tudo melhore sozinho. A positividade estratégica reconhece a dificuldade, mas coloca o cérebro para procurar soluções ao invés de ampliar a sensação de caos.
E isso tem impacto direto na performance. A forma como o vendedor vê o dia determina como ele age. E a forma como ele age determina o resultado que ele traz.
Quando o cérebro está treinado para enxergar solução, a energia aumenta. As decisões ficam mais rápidas. A comunicação melhora. A intenção se torna mais clara. O comportamento acompanha essa intenção e o cliente sente isso.
E você, gestor, precisa entender que ativar a formação reticular do seu time é parte da sua responsabilidade como líder. Você é o primeiro filtro. Se você chega desalinhado mentalmente, o time absorve. Se você chega focado, o time acompanha.
A formação reticular é um dos ativos mais poderosos que um vendedor tem. E quando você aprende a operar esse mecanismo de forma consciente, você transforma completamente o nível de performance do seu time. Nada disso é teoria. É prática, é vivência, é neurociência aplicada ao varejo real.
E eu deixo aqui um convite para você testar. Defina uma meta clara para o seu dia. Diga mentalmente o que você quer que seu cérebro procure. Observe. Você vai perceber que aquilo que antes parecia não existir começa a surgir com uma frequência impressionante. Não é mágica. É foco. É intenção. É neurociência. É direção.
E se funciona para você, funciona para o seu time. Basta ensinar o caminho.
