Por João Fernando Silva
Estamos em fevereiro e a pergunta que eu mais ouvi nos últimos dias foi: como foi o seu janeiro? Muita gente me respondeu que o mês foi “bom”, que “empatou” com o ano passado ou que cresceu apenas 1%. Pessoal, deixa eu falar uma coisa real para vocês: se você empatou com o ano passado, seu resultado foi ruim. Parece duro dizer isso, mas é a realidade do mercado atual. Se dezembro de 2025 foi igual a dezembro de 2024, o mais provável é que você tenha retrocedido.
Fazer as mesmas coisas não gera mais os mesmos resultados. Na verdade, isso nunca foi verdade, mas agora o cenário é ainda mais agressivo. Se você repetir o comportamento do ano passado, seu resultado será fatalmente pior. E é sobre isso que precisamos refletir. É normal sentir receio, é normal reclamar, afinal de contas, somos humanos. O problema não é a reclamação em si; o problema é reclamar e continuar estático, fazendo exatamente a mesma coisa que te trouxe até esse estado de insatisfação.
Muitas vezes, o que nos tira do lugar é a raiva. O que nos motiva é a indignação. Você fica indignado com uma situação e vai lá e muda. Mas, na maioria das vezes, as pessoas reclamam da situação e continuam presas nela, fazendo as mesmas escolhas de sempre. Existe essa ideia de que nos negócios você precisa ser positivo 100% do tempo. Mas a verdade é que, às vezes, o mundo está desmoronando ao seu redor e você não consegue pensar positivo, não importa o quanto tente. O ser humano age pelo instinto de defesa primeiro, pelo “motor um”. Os sentimentos vêm, a frustração vem, e não há como evitar.
Eu acredito que a indignação é benéfica. É ela que gera a fúria necessária para te tirar da situação em que você se encontra. Quando você se acomoda, você não muda. Tem gente que distorce a filosofia, fala em aceitar os fatos, em ser grato por tudo… Eu também acho que devemos ser gratos, mas não precisamos nos acomodar com o que está medíocre. Se você aceita tudo, se é grato por cada coisa ruim que te acontece sem reagir, você começa a viver uma vida pequena. E isso é um perigo enorme, especialmente no Brasil, onde as pessoas se conformam fácil demais com o “é assim mesmo”.
Eu sempre digo que prefiro um pessimista proativo a um otimista reativo. O que quero dizer com isso? Prefiro muito mais o cara que às vezes reclama, que está um pouco mal-humorado porque não atingiu a meta, mas que está sempre alerta e é proativo. Ele observa, se indigna e vai lá e muda a situação. Isso é muito diferente daquele cara que acha que tudo vai ficar bem, o cara do “paz e amor”, que pensa positivo, mas não faz absolutamente nada para transformar a realidade. Esse otimista passivo é mais perigoso do que aquele que reclama e age. Eu mesmo me considero um pessimista proativo. Eu fico indignado. O que me faz levantar cedo muitas vezes é a indignação de não ter conseguido atingir minha meta de ontem. Não pensem que é fácil para mim; eu também trabalho com vendas e é muito difícil para todo mundo. A única diferença é que eu não vou desistir. Vou lutar até o último minuto, pensando no que posso fazer para melhorar meu negócio.
Quando os negócios não vão bem, seu cérebro entende que você está gastando muita energia para pouco retorno e começa a te mandar mensagens para parar. Ele te diz para viajar menos, visitar menos clientes, economizar esforço porque “não está funcionando”. Não é que você seja preguiçoso, é seu cérebro que foi projetado para conservar energia, como fazíamos na savana, quando não sabíamos quando seria a próxima refeição.
Mas, em vendas, você precisa ser contraintuitivo. Quando as coisas ficam difíceis, é aí que você precisa insistir mais. Se de cada dez clientes você vendia para cinco e agora está vendendo para dois, o que o seu instinto vai dizer? “Diminua as abordagens”. Mas o que você tem que fazer é o oposto: você teria que redobrar seus esforços para abordar o dobro de clientes para manter o seu volume. Essa é a diferença fundamental. Quem obtém resultados não é necessariamente um gênio; é alguém que continua fazendo o que precisa ser feito de forma contraintuitiva, enquanto a maioria das pessoas diminui o ritmo por medo ou cansaço.
Eu não vivo de motivação, eu vivo de propósito. A motivação é passageira; um dia você acorda motivado, no outro não. O propósito é o que te sustenta quando ninguém aparece na sua live, quando os clientes desmarcam reuniões ou não respondem suas mensagens. Meu propósito é impactar vendedores e gerentes, ajudá-los a ter mais qualidade em vendas e a se tornarem autoridades no que fazem. E você? Já parou para pensar no seu propósito? Já refletiu que o ser humano médio tem uma expectativa de vida de 75 anos? Quantos Natais você ainda tem? Quanto tempo mais você passará com sua família? Passamos a maior parte do nosso tempo longe de quem amamos trabalhando. Vale a pena desperdiçar esse tempo sendo medíocre? Dinheiro e bens materiais você recupera, mas o tempo perdido com seu filho ou sua esposa não volta mais. Se estamos longe deles, esse momento precisa valer a pena.
Por isso, sinta raiva se precisar. Esqueça essa história de que você precisa vibrar apenas no positivo para não atrair coisas ruins. Isso é bobagem. Deus colocou todos os sentimentos em nós para que possamos usá-los. A raiva te protege e te impulsiona. Estar deprimido ou triste às vezes te faz refletir. Eu fui atleta e lembro que, quando estávamos em uma sequência de vitórias, a gente não refletia; a gente ficava arrogante. É na derrota que a gente cresce. É quando você tropeça e cai que você para para pensar no que precisa ser ajustado.
A energia precisa de polos. Se você pegar um plugue e tentar ligar um aparelho usando apenas o polo positivo, ele não vai funcionar. Você precisa do polo negativo para ter equilíbrio e gerar energia. Na vida é igual. Precisamos de equilíbrio. Nem muita euforia, nem muita tristeza. O segredo é o que os estoicos chamavam de ataraxia: viver em equilíbrio, sem excessos que prejudiquem o corpo e a mente.
Então, se janeiro foi difícil e fevereiro começou desafiador, não gaste energia culpando o governo, a concorrência ou a inteligência artificial. A culpa é nossa. Sempre tem alguém fazendo algo diferente e tendo resultado. Se alguém está conseguindo, eu quero saber o que essa pessoa está fazendo. Eu vou buscar quem está acertando. O problema não é estar indignado; o problema é não usar essa indignação para mudar o seu processo.
Para finalizar, cuidado com a falta de constância. Fazer algo diferente não significa mudar de ideia todo santo dia. Se você tenta algo hoje e para amanhã porque não deu resultado imediato, você nunca terá dados para analisar. Constância é o que leva à excelência. Você precisa criar um processo, seguir esse processo por um tempo determinado e só então analisar os números para fazer os ajustes necessários. Quantas pessoas você atende por mês? Quantos novos clientes conquistou? Se você não tem números, você não tem um negócio, você tem um palpite.
