Por João Fernando Silva
As festas acabaram e o carnaval passou. Agora, o ano realmente começa e o cenário que temos pela frente exige pé no chão: 2026 vai ser um ano de muito trabalho. Quem esperar o cliente entrar na loja de braços cruzados vai ver o negócio encolher. A verdade é que o varejo mudou e a nossa postura precisa acompanhar esse ritmo. Se você sente que as vendas estão devagar ou que sua equipe está desanimada, o problema raramente é o mercado isoladamente. O buraco, na maioria das vezes, está na falta de uma cultura de vendas e de processos claros que deem norte ao time.
Precisamos entender que somos seres visuais e movidos por metas que conseguimos enxergar com clareza. Existe um experimento clássico feito com pacientes cardíacos na Inglaterra que ilustra bem essa nossa necessidade de visualização. Dois grupos receberam exatamente o mesmo tratamento médico, mas para um deles foi pedido algo diferente: que colassem na porta da geladeira o exame que mostrava suas artérias obstruídas. O resultado foi impressionante. Esse grupo teve uma melhora de até 30% superior ao outro grupo que não tinha o estímulo visual. Por quê? Porque eles encaravam o problema e o objetivo todos os dias ao abrir a geladeira. No seu negócio, o CRM e os seus indicadores de desempenho são o seu “exame na porta da geladeira”. Se você não olha para os números diariamente, você simplesmente não sabe para onde está indo e acaba andando em círculos.
A armadilha da loja vazia e a falta de foco
Visitei algumas lojas recentemente e o cenário se repete de forma preocupante: o lojista reclamando que o movimento está péssimo e que as vendas de fim de ano foram ruins, enquanto vendedores estão lá dentro tirando fotos, dobrando roupas ou conferindo estoque. A loja está vazia, mas cheia de braços parados e mentes distraídas. Ninguém estava no WhatsApp prospectando, ninguém estava pegando a lista de clientes inativos para reativar, ninguém estava abordando as pessoas que curtiram ou comentaram uma foto no Instagram nas últimas horas.
O varejo só tem um canal real de entrada de dinheiro: a venda. Todo o restante, por mais necessário que pareça, é suporte. Se a sua equipe passa mais tempo organizando cabides ou conversando entre si do que gerando novos contatos, sua cultura organizacional está errada. Hoje, vender é sinônimo de ser proativo. É olhar quem interagiu no seu TikTok ou Instagram e chamar essa pessoa imediatamente. Se ela curtiu, você despertou algum interesse. O que falta é o fôlego de ir buscar esse cliente onde ele estiver.
O fim da dependência da motivação passageira
Se o seu processo de vendas é exatamente o mesmo na primeira e na última semana do mês, ele está incorreto e fadado ao fracasso. A venda precisa de cadência e estratégia diferenciada para cada momento do ciclo comercial. Na primeira e segunda semana, você foca nos seus principais clientes, aqueles que mantêm a base da sua receita, seguindo o famoso princípio de Pareto. Na terceira semana, o foco muda para preparar campanhas e reativar quem sumiu nos últimos meses. Nas últimas, você entra com força total em estratégias agressivas de fechamento para bater as metas. Nem todas as semanas do seu negócio podem ser tratadas da mesma forma.
Depender de motivação para vender é um erro estratégico fatal. A motivação oscila conforme o humor, o clima ou as notícias do dia. O cérebro se cansa rápido quando os resultados não aparecem de imediato e o instinto natural do ser humano é economizar energia e desistir. É por isso que o processo deve ser soberano e inegociável. O vendedor precisa saber exatamente qual tarefa executar assim que chega na loja, independentemente de estar empolgado ou não. Venda é ciência aplicada, não um golpe de sorte ou um momento de inspiração divina. Se você muda de tática toda semana, nunca saberá o que realmente traz retorno. É preciso repetir o processo inúmeras vezes até que ele se torne um hábito natural dentro da sua operação.
Liderança e o custo invisível da omissão
Como líder e dono do negócio, seu papel fundamental é nunca desistir do progresso da sua empresa. Se um vendedor não se envolve, não alimenta o CRM e se recusa a seguir os novos processos, ele não está apenas deixando de vender; ele está contaminando o resto da equipe com o vírus do desleixo. A cultura de uma empresa vem da repetição e, principalmente, do exemplo que vem de cima. Se o gerente não sabe o ticket médio, a margem de lucro ou a taxa de conversão do mesmo período do ano passado, ele está pilotando um avião comercial no meio de uma tempestade sem nenhum instrumento de bordo.
Imagine o pânico de entrar em um voo onde o comandante avisa que todos os painéis de navegação estão desligados. Pois é exatamente isso que muitos empresários fazem ao investir dinheiro e tempo sem ter um único indicador confiável na mão. Você sabe quantos clientes atendeu em fevereiro de 2025? Sabe qual era o P.A. da sua equipe naquele período? Se você não tem esses dados registrados, qualquer oscilação negativa no mercado vira automaticamente culpa do governo ou da economia global. Quem domina os dados domina o jogo. Quem tem controle consegue ajustar a rota e prever crises antes do impacto. O papel da liderança é exemplificar essa cultura de dados, inspirando a equipe a seguir as rotinas com disciplina e clareza.
A rede social como ferramenta de pesca ativa
Muitos lojistas reclamam que o gestor de tráfego não traz resultados, mas a verdade é que o cliente chega até o perfil da loja, interage com uma foto e a conversa morre ali por falta de iniciativa da venda. A equipe comercial precisa estar treinada para pescar esse interessado no momento exato. Se uma cliente comenta que gostou de uma peça, o próximo passo obrigatório é o contato direto e personalizado. Não se pode ter medo de abordar quem já demonstrou interesse.
O mercado está desafiador e o comportamento do consumidor mudou drasticamente. Hoje, muitos clientes preferem pagar via Pix para não ter que entrar na loja e serem convencidos a comprar mais do que planejaram. Por isso, a sua estratégia de atração precisa ser cada vez mais criativa e humana. Mude o foco para tirar o cliente da inércia. O que não podemos aceitar, sob hipótese alguma, é o conformismo com o movimento baixo. Vender é um exercício diário de disciplina, análise de dados e atitude proativa. O resultado sustentável só aparece para quem entende que a venda é uma construção técnica e constante, feita de pessoa para pessoa, sustentada por um processo que não falha.
