Por Viviane Wroblewski
@vivi_missao_financas
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Formar preços é uma das decisões mais estratégicas dentro de qualquer empresa. Ainda assim, muitos empresários definem seus valores com base apenas no preço do concorrente, em um percentual aplicado sobre o custo ou, pior, na intuição.
O problema é simples: faturamento não é sinônimo de lucro.
A controladoria surge como ferramenta essencial para transformar a formação de preços em um processo técnico, sustentável e alinhado à estratégia do negócio.
O primeiro passo para precificar corretamente é entender quanto realmente custa vender. A controladoria organiza os custos de forma estruturada, separando: Custos variáveis, fixos e Despesas Operacionais
Sem essa separação, o empresário pode subestimar gastos e comprometer a margem sem perceber.
A margem de contribuição é um dos indicadores mais importantes na formação de preços. Ela demonstra quanto sobra da venda após o pagamento dos custos variáveis para cobrir os custos fixos e gerar lucro.
A fórmula básica é:
Preço de venda – Custos variáveis = Margem de contribuição
Quando essa margem é pequena demais, o aumento do volume de vendas pode não ser suficiente para sustentar a operação.
A controladoria acompanha essa margem por produto, cliente, projeto ou canal de venda, permitindo identificar onde a empresa realmente ganha dinheiro.
A carga tributária impacta diretamente a rentabilidade. Com as mudanças trazidas pela Reforma Tributária, esse cuidado se torna ainda mais estratégico.
A controladoria analisa: Carga tributária efetiva; impacto de créditos; Regime tributário; Particularidades de cada operação.
Impostos mal calculados corroem margem. E margem corroída compromete o crescimento.
Preço não deve ser definido apenas para cobrir custos, mas para sustentar o futuro da empresa.
A controladoria ajuda a responder perguntas como:
Qual margem garante estabilidade?
Qual margem permite reinvestimento?
Qual margem protege o caixa em cenários adversos?
Sem esse parâmetro, negociações comerciais podem comprometer a saúde financeira do negócio.
O maior erro não é vender pouco.
É vender muito com margem errada.
Formar preços corretamente é um diferencial competitivo — especialmente em um cenário de mudanças tributárias e aumento de custos.
Controladoria não é burocracia, não BPO financeiro e não é contabilidade. É inteligência aplicada à gestão.
Viviane Wroblewski, colunista de controladoria no portal Som de Papo, mais de 15 anos de experiência em finanças, proprietária do escritório Missão Finanças Serviços de Contabilidade e Finanças.
