Por João Fernando Silva
Se você deseja entender as transformações do mercado de vendas atual, precisa analisar com atenção o caso da Olympikus. Muitas pessoas ainda não conhecem essa realidade, mas a Olympikus é atualmente a empresa que mais vende tênis em todo o território brasileiro. Esse resultado impressionante não aconteceu por um mero acaso ou por sorte. A marca começou a ganhar uma enorme fatia de mercado no momento em que compreendeu exatamente o que deveria estar fazendo estrategicamente. A decisão crucial foi parar de patrocinar atletas considerados superestrelas e interromper os investimentos milionários focados apenas em canais de televisão paga. A marca entendeu com clareza qual era o verdadeiro jogo atual, que é o jogo de nicho.
Para compreendermos perfeitamente essa trajetória de sucesso, vale a pena resgatar alguns dados históricos importantes compartilhados sobre a empresa. A Olympikus foi fundada originalmente no ano de 1975 e agora faz parte integrante do consolidado grupo Vulcabras. O grupo Vulcabras hoje é totalmente especializado no segmento de artigos esportivos. No passado, essa mesma corporação era proprietária da marca de calçados femininos Azaleia, mas acabou vendendo essa marca para concentrar todos os seus esforços e investimentos exclusivamente no setor de esportes. Atualmente, eles possuem o licenciamento de outras grandes marcas internacionais aqui no Brasil, como a Under Armour e também a Mizuno.
Durante as décadas de 1990 e de 2000, a estratégia adotada pela marca seguia um modelo clássico e tradicional de marketing de massa. Foram dezenove anos consecutivos de patrocínio fixo à Confederação Brasileira de Voleibol, contando com a exposição de grandes ídolos como o treinador Bernardinho e os jogadores da seleção. Foram também doze anos patrocinando diretamente o Comitê Olímpico Brasileiro, além de estampar as camisas de grandes clubes de futebol do país, como o Flamengo e o Cruzeiro. A marca também patrocinou atletas individuais que alcançaram o topo do esporte mundial, como o jogador de vôlei Giba, o maior tenista que o Brasil já teve que é o Gustavo Kuerten, e também a multicampeã do atletismo nacional Maurren Maggi.
A grande questão é que, apesar desse investimento bilionário continuado e da onipresença nas mídias, a altíssima visibilidade nas transmissões de televisão não se traduzia em prestígio tecnológico real. A Olympikus sempre foi vista pelos praticantes de corrida e de esportes de alto rendimento como uma marca de segunda categoria. Essas pessoas que buscavam alta performance simplesmente não utilizavam os calçados da empresa. A marca ficava presa e restrita ao consumo das classes sociais mais baixas, sem conseguir obter um bom desempenho ou aceitação entre os consumidores das classes mais altas. A empresa gastava muito dinheiro insistindo em um marketing de transmissão unilateral, que envolvia apenas espectadores passivos e publicidade de massa voltada para o topo da pirâmide.
A grande virada de chave aconteceu quando a organização compreendeu o poder dos microinfluenciadores e da proximidade. Grandes formadores de opinião que estão muito distantes da realidade do público não conseguem criar um vínculo forte e verdadeiro. No cotidiano das vendas, a influência na decisão de compra é imensamente maior quando a recomendação parte de alguém que está no mesmo nível que o consumidor. Se um colega de profissão que atua no mesmo segmento recomenda um produto ou relata a experiência positiva com um veículo novo, a confiança depositada nessa palavra é muito superior do que a gerada por um grande empresário falando de forma artificial em uma propaganda comercial. Foi exatamente essa lógica que a marca captou ao decidir migrar seus esforços para o marketing comunitário, que consiste em construir uma comunidade forte ao redor do seu negócio.
Existe um ensinamento valioso que mostra que o segredo do fracasso nos negócios é tentar agradar a todo mundo. Quando o grupo Vulcabras realizou essa mudança estrutural e focou estritamente no segmento esportivo, a empresa assumiu o compromisso de cuidar muito bem de um nicho específico, pois não é possível abraçar o mundo inteiro de uma só vez. Para construir uma marca de prestígio, era obrigatório estar presente de forma ativa onde o cliente final realmente se encontra. Essa transição permitiu uma participação muito mais ativa dos consumidores, gerando experiências diretas e um profundo senso de relacionamento e pertencimento. Essa é a lição exata para proprietários de lojas, gerentes e representantes comerciais que desejam influenciar verdadeiramente seus clientes.
O mecanismo prático utilizado para realizar essa grande transformação foi o projeto estruturado no ano de 2019 sob o nome de Bota para Correr. Esse projeto consiste em um circuito itinerante de corrida de rua estruturado a partir de um manifesto claro que propõe conhecer as belezas do Brasil correndo. A marca passou a levar atletas amadores, influenciadores digitais e treinadores experientes para destinos desafiadores e repletos de significado, como a Chapada dos Guimarães, Itacaré, Serra do Cipó e Cumbuco. Ao se distanciar totalmente daquele modelo antigo de comunicação fria e distante, a empresa criou um ecossistema vivo de experiências diretas. Nas vilas desses eventos, os corredores inscritos e os moradores locais recebiam os calçados de alta performance, como os modelos Corre 4 e Corre Trilha 2, para utilizarem os equipamentos de forma imediata durante as provas.
Essa ação funcionou perfeitamente como um laboratório vivo para a testagem real dos produtos. Ao oferecer calçados que eram testados intensamente na prática, a marca conseguiu superar em definitivo o preconceito técnico que existia contra os produtos de fabricação nacional. A lógica de avaliação financeira foi totalmente invertida. Se historicamente os consumidores com maior poder aquisitivo associavam a qualidade técnica apenas às marcas importadas de valor elevado, a entrega tecnológica comprovada no chão da pista fez com que o produto nacional passasse a ser visto como a escolha inteligente devido à excelente relação entre custo e benefício. Os participantes desses circuitos se transformaram em embaixadores orgânicos altamente engajados, compartilhando os resultados técnicos com suas assessorias esportivas e grupos locais de corrida.
Os dados coletados na plataforma Strava validam quantitativamente o sucesso dessa virada estratégica. O Strava funciona atualmente como uma rede social e plataforma de monitoramento para praticantes de corrida no mundo todo, reunindo mais de 150 milhões de usuários globais. Pelo terceiro ano consecutivo, abrangendo os resultados consolidados dos anos de 2023, 2024, 2025 e o cenário atual de 2026, a linha Corre de alta performance se estabeleceu como o tênis mais utilizado pelos corredores brasileiros dentro do aplicativo. Esse feito colocou a marca nacional à frente de quaisquer gigantes mundiais históricas. Esse fenômeno ganha ainda mais relevância quando observamos que a corrida de rua é um dos esportes que mais crescem no Brasil, sendo que mais de 70% dos praticantes correm focados na saúde e na qualidade de vida, sem o objetivo de competir profissionalmente.
A análise detalhada do desempenho nas pistas revela a consolidação dessa liderança absoluta. Nas corridas com distância de cinco quilômetros, o calçado da marca ocupa o primeiro lugar isolado na preferência dos usuários. Nas provas com distância de dez quilômetros, a marca garante a segunda posição. Nas meias maratonas de vinte e um quilômetros, os modelos Corre 4 e Corre 5 alcançaram o terceiro lugar geral. Já no desafio extremo das maratonas de quarenta e dois quilômetros, os modelos de engenharia avançada Corre Grafeno e Corre Supra conquistaram a quarta colocação geral. Todo esse impacto gerado no nível micro resultou em um feito expressivo no ambiente digital, visto que no ano de 2025 o modelo Corre alcançou a sexta posição geral entre todos os itens mais buscados na plataforma do Google Brasil.
Um exemplo nítido dessa expansão comunitária pode ser observado nos resultados históricos da maratona realizada na cidade de Porto Alegre, onde a marca registrou um crescimento assombroso de 3200% em um intervalo de apenas cinco anos. No ano de 2019, apenas 1% de todos os maratonistas que cruzavam a linha de chegada utilizavam calçados da marca. No ano de 2024, esse percentual subiu para impressionantes 33% do total de atletas. Esse avanço rápido foi viabilizado por uma extrema agilidade operacional na produção. Ao escutar ativamente as demandas das comunidades e envolver corredores e especialistas no processo de cocriação, a empresa conquistou a capacidade de desenvolver e entregar um produto totalmente atualizado nas prateleiras das lojas em um prazo recorde de apenas quatro meses, oferecendo tecnologias de amortecimento em espuma de alta performance capazes de competir em igualdade com qualquer concorrente do planeta.
Essa evolução mercadológica está inserida em um cenário de profunda transformação demográfica monitorada de perto pela empresa em parceria com consultorias especializadas como a Box 1824. As pesquisas apontam que o número de corredores no Brasil teve um acréscimo expressivo de 15% em apenas um ano, adicionando cerca de dois milhões de novos praticantes ao esporte. Desse contingente de novos atletas, 81% manifestam a firme intenção de continuar praticando a atividade nos próximos anos. A divisão de participação por gênero também alcançou um equilíbrio notável nos anos de 2025 e 2026, se estabelecendo em torno de 55% para cada lado. Houve também um avanço marcante da classe C, que passou a representar de 36% para 43% do total de praticantes, uma mudança impulsionada diretamente pela democratização do acesso a tecnologias avançadas de amortecimento com preços compatíveis com a realidade financeira do país. Atualmente, esse segmento esportivo especializado já responde por aproximadamente 20% de todo o faturamento da empresa.
Esses aprendizados valiosos indicam o caminho essencial para o profissional de vendas do futuro, exigindo uma transição definitiva do modelo focado na simples transação para um modelo focado na conexão humana real. O objetivo central de qualquer negócio não deve se limitar ao produto em si, mas sim à construção de um verdadeiro senso de pertencimento e afinidade. Os profissionais modernos podem adotar essa mentalidade criando canais diretos de comunicação e relacionamento, como grupos focados na troca de experiências com seus clientes. A finalidade desses espaços não deve ser a cobrança ou a tentativa forçada de empurrar mercadorias, mas sim o desenvolvimento de interações verdadeiras e engajamento constante. A humanidade mudou a sua forma de consumir e valoriza cada vez menos o formato do vendedor tradicional, demonstrando clara preferência por comprar de quem edifica uma comunidade acolhedora ao seu redor.
A gestão estratégica moderna também precisa redirecionar o seu olhar do lucro imediato de curto prazo para o valor do tempo de vida do cliente, conceito amplamente conhecido no mercado como LTV. O célebre especialista em marketing Philip Kotler ensina que conquistar um novo cliente no mercado custa de cinco a sete vezes mais caro do que manter um consumidor antigo que já faz parte da sua base ativa. Reter essa base de clientes exige investimentos consistentes em plataformas de relacionamento, experiências marcantes e inovação aberta. Uma tática muito inteligente aplicada no cotidiano envolve a manutenção de uma presença diária constante e sutil na mente do consumidor. Isso pode ser feito por meio do compartilhamento diário de mensagens de agradecimento, registros de interações criativas e valorização da parceria, sem nenhum tipo de apelo comercial agressivo. Essa atitude constrói uma sólida memória afetiva e associativa na mente do cliente, garantindo que ele lembre instantaneamente de você assim que a necessidade de compra surgir.
Para alcançar a liderança indiscutível em seu segmento de atuação, todo negócio precisa desenvolver a habilidade de praticar a escuta ativa para decifrar exatamente o que os seus clientes estão pensando e fazendo no dia a dia. É fundamental possuir agilidade operacional para alinhar as ações de marketing e o atendimento direto de modo a responder rapidamente às transformações de comportamento do seu público. Se um cliente eventualmente decide migrar para a concorrência, o papel do gestor não é analisar internamente onde ocorreram as falhas e buscar restabelecer o diálogo com empatia. A marca que se dedica a construir a comunidade mais forte ao seu redor inevitavelmente se consolidará como a líder absoluta do mercado, transformando conexões humanas simples no maior diferencial competitivo da atualidade.
